在关税“夹缝”中重划出海“生死线”

2025 年 4 月，全球经济格局因一场突如其来的关税大战陷入剧烈动荡，投资人群体、被投企业、乃至行业服务商之间的私域讨论迅速升温。

此时，大部分“出海”投资人手上的项目都在 pending，一级市场随即陷入了一场复杂而深度的情绪波动。关税危机是结构性黑天鹅，还是阶段性博弈？对于以中国制造为根基、以北美为主战场的跨境企业而言，这究竟是“至暗时刻”，还是新的产业机会窗口？

本文基于出海翰林会十余位活跃在一级市场的一线投资人的内部会议分享，尝试呈现行业震荡下，出海投资人的真实体感与判断。

参与本期讨论的投资人包括：普华资本孙家亮、零一创投陶洋峰、青锐创投庞含笑、清波基金章薇、沣源资本陈博、吴晨韬、亦联资本千千、浪潮资本董帅、美团龙珠齐雯、万物创投 Yoni、沙滩基金 Brian、金鼎资本范桑尔&唐晨卓、BeyondVentures Jasper、麟阁创投张严兮、张天初。

*注：应嘉宾要求，文中具体发言人以代号代称。

不同于以往政策出台后的冷静分析，这次的投资人反馈显著地“带着体感”—— 因为这不是一纸空文，而是直接击中了一级市场中极为活跃的跨境赛道与出海主线。这场“投资人温度计”所显露的，并非意见对错，而是每一位投资人所站的位置、所投的项目类型，乃至其基金的制度安排——正所谓“屁股决定脑袋”。

情绪偏悲观者：焦虑、无解与“割裂感”

在众多表达中，直接的悲观来自于一位 hk 的投资人 JJ：“我们投的一家早期企业，三分之二的收入在美国，产品又大又重，没办法洗产地，物流成本极高，基本无解。你恐惧的不是 50%、100% 关税，而是你每天早上醒来，不知道特朗普又整了什么新动作。也许今天能做，但明天又不能做了。那种不确定性才是最致命的。”

这种情绪并不孤立。老牌投资人 LL 在宏观层面补充道：“我对中美硬脱钩持高概率预期。因为美国现在的问题不仅是中国产品竞争力，而是它自己债务、通胀、结构性衰退的压力。加关税只是为了换空间，但这个炸弹总会炸。”

悲观者们的共同焦点不在于税率数字本身，而在于这场博弈背后的“不确定性”，以及“没有缓冲空间”的产业现实。在他们看来，无论是品牌还是白牌卖家，这次都躲无可躲。

“你卖的是 400 美元，利润率 5% 的家具，那这轮你基本就等死了。某位出海老兵投资人说到。

中性观望者：理智等待政策落地与市场反馈

中性派大多来自于长期关注跨境出海、已布局部分海外产能的投资机构。他们的态度是“这是一场短期冲击，但远未到结构性毁灭”。

如来自某大厂的资深投资人 KK 所说：“很多企业客单价高，有一定的技术创新，且在美国缺乏替代竞争对手，他们可以部分涨价转嫁。净利率可能受压，但短期还能扛一扛。”

另一位专注于东南亚等非美地区的投资人 OO，从土耳其、埃及等海外产能观察角度出发，提出：“关税可能会让东南亚、北非成为新的制造迁移地。但我们也看到，无论是在土耳其还是摩洛哥，本地制造业‘卷不动’，一是缺乏组织能力，中国制造的‘精神内卷’很难复制。二是原材料也很难绕过中国。”

中性投资人普遍采取“策略等待”，他们承认一级市场交易已按下暂停键，但仍保留“长期方向不变”的判断。

乐观派：这是淘汰赛前的新洗牌机会

少数坚定看多者，则普遍具有更强的海外经验积累或服务于非 3C、非硬件赛道的组合。典型代表是 YY：“我们复盘了 2018 年贸易战那一轮的数据，发现其实整体对美出口总额没有大变化。洗产地、转口贸易依旧可行。”

她认为：“真正的冲击在路径上，而非方向上。”

另一个持相似观点的是新贵投资人 AA：“我不觉得这是冷战式硬脱钩。顶层可能政治上翻脸，但底层经贸仍有空间。”“过去几年国产替代也好、产品竞争力也好，是实实在在地提升了。咱们不是只能靠价格打天下了。”

更多乐观投资人表示“高客单价的产品价格传导路径会更顺畅，渠道普遍支持 25% 涨价。在产品高度创新，技术极度领先型的项目上我们收到的反馈多是偏正向的。底层逻辑是最大消费和最大生产国的地位和格局不会在 3-5 年间年改变。”

而投资人 TT 则认为，这次是“灰产式灵活者”的机会窗口：“我看到反而是没有合规压力的生意人最乐观。他们有洗产地、有灰色清关手段、有混合定价方案，他们知道怎么在规则夹缝里活下去。”

情绪小结：这是一场产业分化加速器

这场关税冲击，不仅考验项目本身的“利润弹性”，投资人情绪的分裂，本质是项目类型、企业能力和基金周期的差异在市场剧震下的外显反应。

我们发现，悲观情绪多集中在纯国内供应链、白牌出海项目密集、早期融资节点较紧的机构；中性者多为已布局海外产能、已有品牌定价权的投资人；而乐观者往往手中持有多赛道、轻资产、非硬件类的项目，甚至是泛内容出海等轻服务形态的公司。

投资人看关税大战：是偶发事件，还是结构性脱钩的起点？

这轮“关税大战”，被业界普遍视为自 2018-2019 年中美贸易战之后，美国对中国制造业最大规模的一次直接打击。

与短期的定价压力和转产策略相比，一线投资人对于本轮关税冲击背后的“系统性成因”展现出更高的关注度。在多位参与者看来，这场关税升级并非孤立事件，而是美国国内政治周期、经济困局与中美结构性对抗等多重因素交织的结果。投资人们已经不再仅仅把加税视为“短期政策变量”，而是将其纳入一个更大的脉络来理解——地缘战略博弈、全球资本循环、制度竞争与制造权重的此消彼长。

美国是要制造业回流吗？这场政策有终点吗？

这一点引发了投资人之间相对深刻的分歧。

悲观者如 QQ 认为：加税不是战术，是战略，美国确实在推进制造回流，企图通过产业政策实现本土制造能力复兴。“回流美国”是表面，实则还是全球制造链再分配。

她指出，日本当年“广场协议”后对美让步，最终是“在海外再造一个日本”，中国或许也正面临类似选择。

但更多投资人倾向于认为：中国硬件供应链优势不会被消磨或轻易替代！

OO 分享：“我们看了土耳其、摩洛哥、埃及等地，发现这些地方的产业组织能力远不如中国——卷不动、干不快、交付差。你不能只建厂，还得培养一个‘深圳’出来，谈何容易。”

“现在全球没有任何一个地方有能力在 3-5 年内取代中国制造体系，过去三年我们出海投了不少产业链项目，试过印度、越南、印尼，最后都回来了。”投资人 AA 说到。

投资人 VV 也表示：“要有信心，虽然产业升级在海外某些地区是事实发生，但在美国人看来中国很多产品都是有巨大优势的，这都归根于上个时代我们把供应链打磨卷出来了。”

因此，政策是否具持续性，更多依赖的是美国国内的经济承压点何时爆发。

CC 作为深度参与宏观研究的投资人这样推演：

“我们判断是一个‘两个月’模型 —— 特朗普再折腾两个月，美国底层人群会真切感受到物价上涨、货架空了、通胀回来，这时候苹果、沃尔玛、农产品协会等才会施压白宫。”“现在市场在高亢情绪中无法理性博弈，等美国消费层真正感受到痛，才是回调的转折点。”

OO 也指出：“别高估美国的组织能力。今天加税，明天抗议，后天各州自己谈判。你很难指望一个利益高度碎片化的国家实现产业系统重建。”

由此可见，部分投资人认为此次加税“政治强度高，产业逻辑弱”，美国恐难长期承压。

那中国呢？中国在等什么？会不会妥协？

与“美国是否收手”相对应的问题是：中国是否会选择妥协或让步？

QQ 表示：“这一次，中国政府的态度比上轮要坚决很多。你可以看到，各类应对政策在快速推进，根本没什么坐等谈判的意思。”

而在投资机构的策略中，越来越多人相信，中国不太可能再为了关税退让核心利益。反而是在主动推动“全球业务多元化”。

“这轮我们能感受到，资本市场和项目本身都越来越强烈地意识到：必须走全球，不能 all in 美国。”一位老出海投资人表示。

他补充说：“从调研企业来看，大家对于‘美国市场是否值得做’的质疑声已从 2023 年开始浮现，这次加税只是让这些声音快速浮出水面。”

终局是“脱钩”吗？还是“博弈中的新分工”？

关于中美之间是否“硬脱钩”，也存在显著分歧。

· 观点一：硬脱钩是趋势，只能应对

多数悲观投资人已不再将此次关税调整视为孤立事件，而是“中美结构性脱钩的一个阶段性节点”。

“你不能再用‘经贸摩擦’的词来安慰自己了，这是一场制度性对抗的前奏。未来十年，中美可能不会爆发全面战争，但产业秩序一定是两套。”“我们内部已经调整美股持仓比例，逐步把资金撤出，以应对中美超级脱钩。”—— QQ

也有许多投资者表示，这次关税的逻辑不是短期调价，而是“为未来脱钩铺路”：

“一方面美国债务已处于极限，一方面通过关税增加财政收入；而中国面对的情况则是‘只能硬扛’。”“加税不是为了抑制通胀，而是为了转移政治矛盾、试图为美国再工业化创造空间。”——DD

悲观派投资人普遍认为，美国此次政策更像是一种“产业去中国化”的制度级尝试，并非阶段性政策手段可逆。尤其是在高端制造、战略资源品、技术密集型出口品类上的打压，“将是逐步常态化的制度倾向”。

· 观点二：脱钩不现实，经贸联系仍将继续

“冷战式的脱钩不可能重演。美是最大消费国，中国是最大供给国。这不是想断就断的。”——CC

“会有遮羞布，会有转口，但供应链不会彻底分开。两边顶层政治再冲突，经贸也还会维持联系。”——OO

在他看来，真正的博弈不会是“断裂”，而是“重组”：“我们未来会看到两种全球化——一是偏美元市场，一是偏非美元市场。关键在于企业能否灵活应对。”

多位投资人引用 2018-2019 年贸易战的数据反复提到一点：

“当时关税出来，总额并没有掉太多，大部分通过转口、灰色操作、渠道重新梳理，还是进了美国。”——YY

“他不是战略家，更像个做买卖的，你今天不接他电话，他明天就加你税。他政策延续性差，更多是策略喊话。”——DD

近年来在出海赛道十分活跃的投资人 XX 提出了一个更有趣的观点：特朗普加税的真实目标未必是中国，“真正被影响最大的，不是中国公司，而是苹果这样的大型美企。所以这不一定是要打中国，可能是用‘关税’这个壳子，去干美国的科技巨头。”

关税政策的“不公平”冲击：不同行业、不同体质的公司，命运正在分化

当政策如铡刀骤然落下，一线投资人最先体会到的，不是“全军覆没”，而是强烈的分化感——这是一场行业与企业之间“生死线”的重划。

通过对各位投资人的真实发言内容梳理，我们总结出了四个维度的分化逻辑：

1. 利润结构决定缓冲区：毛利低、白牌化企业几乎无招架空间

“我有个做家具的大卖，原先月出货 100-200 条（集装箱），现在只出 40 条了，没法卖。”——某大卖投资人 VV

这类企业问题出在两个层面，一是产品本身大件笨重，关税加成后的物流和总成本迅速失控；二是长期以“规模-价格”逻辑打市场，缺乏品牌与定价权，涨价不可行。

这也是为什么家具、简电类、白牌美妆、标准化厨房用品等品类，在这轮冲击中感受最为剧烈。

资深大卖投资人 HH 指出，一些家居大卖的应对策略几乎只能是降本增效、追求利润最大化，不再追求营收突破，以保命为主。

而反观毛利较高、可控价格带的创新消费电子、运动户外等品类，仍存在一定的成本转嫁空间，如 KK 所说：“大家预期是能向终端传导 10%-20% 的涨价，尤其是产品差异化强、美国本土无竞品替代的，更敢涨。”

2. 产业链柔性决定主动权：有海外产能布局者仍有回旋余地

“有公司早在去年就开始在马来西亚、台湾找新链条了，已经在开模量产。”——JJ

这部分企业普遍具备几个特点：早期已有海外子公司或工厂；拥有内部工程团队，能支持柔性供应链；盈利能力强，有充足现金流支持中转地磨合成本。

这类企业虽也受制于人力成本上涨、管理复杂度提升，但在政策冲击下不至于“一击毙命”。

“现在看，最怕的不是有没有新产地，而是你有没有办法复制‘中国式内卷’的制造组织能力。你去埃及、土耳其试试，本地人根本不愿意多干活，文化、管理、效率，全方位对不上。”——OO

这也揭示出：“转移”从不是唯一条件，能否“复制效率”才是根本。

3. 客户结构决定议价空间：C 端卖家受压最大，B 端代工与 OEM 相对可谈判

一些代工型企业，如 ODM/OEM 为线下商超供货的厂商，虽无法完全逃避加税，但客户愿意部分“共同承担关税成本”。

“以前客户可以接受50%的涨价，现在加到100%大家就观望了。但相比纯C端卖家，这些工厂还有谈判空间。”——XX

相比之下，平台型电商卖家，尤其依赖 Amazon 和独立站的中小 B，因没有议价通道、对平台依赖度极高，往往只能选择：压缩利润、被动涨价、销量腰斩；转口避税或降低包裹申报货值，进入“灰色操作”区间。

“我们服务一些小 B 卖家，他们主要靠小包模式，完全靠转口或暴跌货值维持运作。这种打法就是纯拼胆量和通道掌控力。”——QQ

4. 合规压力决定操作灵活性：灰产玩家反而更乐观，合规大厂深受制约

“你要合规你就得全额报税，那你就死定了。”——某基金出海赛道负责人 UU

这句话虽略显极端，却道出一个残酷现实——关税是对“合规企业”的结构性打击，而非对“所有企业”的打击。

多位投资人指出：合规运营的公司往往早期受资本约束做足了合规、报税、透明化，而这在当前政策加压下，反成“约束枷锁”。

而一些传统商人型企业、无融资压力、无对赌义务的“自然生意人”，反而灵活操作——他们拥有灰色清关、转口渠道、与海外仓平台的深度绑定。

投资人 TT 总结道：“这些人各有各的活法，税率是他们的筹码而不是天花板。”

这一场关税地震，不只是关于出口和制造的，而是关于“体系化出海能力”的一次结构检验。在这场检验中，项目的核心竞争力不再仅仅是产品好不好、渠道强不强，而是其是否具备：

供应链调度的柔性能力；全球品牌与价格话语权；对政策波动的承压与应变体系。

而投资人，也正站在一条新的分水岭前，重新评估他们对“出海”这件事的认知——是风口？是基础设施？还是只有少数人能掌握的硬核能力。

出海投资新趋势：还投不投“美国市场”？

政策风波过后，投资机构必须做出决定：在如此剧烈的政治与地缘扰动中，是否还要继续下注“美国市场”？

答案不再是简单的“yes or no”，而是围绕以下四个变量展开：融资窗口、供应链韧性、客户分布、项目估值安全边界。

美国市场还值得投吗？

分歧正在拉开，有人暂停，有人布局，有人加仓套利。

JJ 坦白表示：“我们现在所有在 TS 阶段的项目都暂停了，什么时候能重启不确定。”他代表的是一批“稳健派”机构，担心宏观博弈带来估值错位、交易节奏失控，因此选择阶段性按下暂停键。

但也有另一批投资人正在寻找“套利窗口”。

YY 指出：“我们并不会放慢投资节奏，我们会利用这一窗口，做一些组合布局。”其机构投了多个如 IP 出海、游戏、内容平台、轻 SaaS 等项目，其美国敞口有限，但市场认知受整体情绪影响出现回调，是“逆周期低吸”的好时机。

还有投资人选择“反常规”：“投美国！美国消费者最优消费鉴赏力，好东西一定有需求，本身 VC 就是投万分之一的项目，我们只需要找 5 年内出现超级品类，产品足够优秀，差异定价足够转移到成本的这类。”—— CC

产业链还押中国吗？供应链要不要重构？

这是本轮讨论中出现频率最高的“底层问题”。

部分机构正在系统性推进“去中国中心化”的供应链投资策略。某投资人提到，“我们 2023 年就开始投海外代工厂和物流基础设施，尤其是在马来、墨西哥和波兰这些区域，现在来看是提前一步。”

也有很多投资人持观望态度，认为“供应链迁移”不是意愿问题，而是能力问题。“要真的走向全球制造分布，企业不仅要建厂、建团队，还要全球铺线下售后、分仓、品牌运营……这不是一个卖家能做的，是一个企业体系要进化的过程。”——KK

“土耳其、印尼、泰国这些国家，本地制造组织效率远不如中国。中国的制造文化、执行力、供应链资源密度是几十年积累来的。东南亚不具备这种工业文明。”——OO

投资人 AA 则更关注政策稳定性与合规风险：“如果这轮关税真的走到极端，转口贸易也未必能长期 work，那东南亚、墨西哥这些国家是否能承受来自美国的二次打压？谁也说不准。”

最终，越来越多投资人倾向于认为，中国制造不会退出中心舞台，但“多极化制造”已是不可逆的趋势：

“过去 10 年，你在东莞建个厂、刷两轮融资就能干的事，未来要变成东莞+东南亚+拉美+中东的协同作战。”——TT

“你可以转产、分仓、洗产地，但终局一定不是‘搬走就好’，而是全球品牌力 + 本地化组织能力的综合竞赛。”——KK

投资逻辑正在重构：定价权、利润韧性、国际化能力成关键指标

在关税成为变量之后，投资人普遍意识到，不能再只看 GMV、增长曲线、铺货速度，而要真正衡量企业的全球应变能力与系统对抗力。

AA 总结说：“未来我投项目，会重点看三件事：产品结构能不能容纳 5-10% 利润波动、是否具备自主定价能力、能否在多个市场独立运营。”

HH 也指出：“初创项目必须从一开始就考虑全球布局，不是卖到美国就叫出海，而是组织体系、资金结构、客户分布都要全球化。”

结语：真正的分水岭，不是政策变化，而是能力分层

这轮关税冲击，并没有让投资人“转身离开”，也没有“蜂拥加仓”。而是一次集体认知的升级——
认清出海这件事，已经从套利逻辑进入“工业组织+全球配置+政治对抗”的全方位战争。

在这种格局中，决定项目能否活下去的，不再是流量和价格，而是系统对抗力：谁能拥有海外组织能力，构建全球化人才团队；谁能从中国制造中汲取效率，同时在别处复制边际生产力；谁能穿越政策浪潮、定价变化、供应震荡，依然具备长期利润空间。

真正具备这些能力的企业，才是在下一轮全球制造裂变中站稳的“新中国品牌”。

注：翰林会是由一群志同道合的出海投资人发起成立的投资人社群，大家会不定期碰头，讨论一些时下热点话题、交流一些行业观察。本文内容来源于翰林会投资人第三期碰头会的交流讨论。

参与本期讨论的投资人包括：普华资本孙家亮、零一创投陶洋峰、青锐创投庞含笑、清波基金章薇、沣源资本陈博、吴晨韬、亦联资本千千、浪潮资本董帅、美团龙珠齐雯、万物创投 Yoni、沙滩基金 Brian、金鼎资本范桑尔&唐晨卓、BeyondVentures Jasper、麟阁创投张严兮、张天初。

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