年销过亿！内衣品牌ThirdLove将复购做到60%

成立于2012年的内衣品牌Third Love俨然已经成为了内衣届的“航母”，在2019年拿下B轮 5500 万美元融资后，其营收势头一路高歌猛进，2024年电商收入飙升至数千万美元。【中国出海品牌如何在全渠道提升转化？答案尽在：5月28日（深圳）2025出海品牌卖家峰会（点击报名）】

复购60%，电商渠道爆发式增长

据了解，2024 年，Third Love网站的收入达到 6900 万美元，预计 2025 年将继续增长至 7200 万至 7600 万美元。

一份近期的基准报告显示，ThirdLove 网站的访客转化率为 2.0% 至 2.5%，这在时尚零售行业中令人印象深刻。得益于其专有的 Fit Finder 测试（准确率高达 98%）等个性化试穿工具，顾客回头率和忠诚度大幅提升。一项行业分析指出，ThirdLove 的回头客率约为 60%，远高于其他电商领域通常的 20% 至 30%。

这种高水平的留存率和忠诚度不仅源于优质的产品，也源于ThirdLove以数据为驱动，专注于合身度和客户体验的策略，这一策略已初见成效。

在早期增长阶段，ThirdLove的销售额同比增长347%，回头客订单同比增长62%。ThirdLove的“先试后买”政策和Fit Finder测试帮助其转化率比行业平均水平高出20%，到2019年，其胸罩销量已超过400万件。

（图说：ThirdLove Instagram 官方主页）

凭借病毒式的Instagram营销活动和高知名度的顾客评价，ThirdLove巩固了其“千禧一代首选线上胸罩品牌”的地位，而其在X世代的吸引力也与日俱增。

78种尺码，对客户需求极致洞察

ThirdLove 成功的核心在于由创始人领导的团队，他们将技术专长、创意创新和以客户为中心的价值观融为一体。

联合创始人 Heidi Zak（首席执行官）曾任谷歌高管，她将红杉资本的专业知识与谷歌规模的数据相结合，为 ThirdLove 的技术优先理念奠定了基础。她与丈夫 David Spector（也曾任职于红杉资本和谷歌）一起，优先构建稳定且可扩展的技术基础设施，确保其在线平台能够为购买胸罩和内衣的顾客提供可靠的服务。

其富有创意的联合创始人 Ra'el Cohen（首席创意官）在塑造 ThirdLove 的设计和忠诚度计划方面发挥了重要作用。在她的领导下，ThirdLove 推出了多层次的 Hooked 奖励计划，截至 2019 年，已有 41% 的客户注册，这有力地表明了客户参与度和留存率的提升。

ThirdLove 提供 78 种文胸尺码（包括半罩杯），开拓了庞大的女性市场，而这些女性往往被传统尺码表所忽视。这种对客户需求的洞察使 ThirdLove 成为包容性方面的先驱，满足了约 60% 超出标准文胸尺码的女性的需求。

数据渠道，优化全渠道营销

超越竞争对手

ThirdLove 的崛起正值内衣市场竞争激烈之际。老牌巨头维多利亚的秘密仍然以营收领先（约占市场份额的 22.4%，年收入 54 亿美元），但正面临挑战。

总体而言，以 ThirdLove、Savage X 等品牌为主导的DTC品牌内衣市场目前占据了约 16% 的市场份额，较前几年大幅增长。

即使是像 CUUP（最近被 FullBeauty Brands 收购）这样的小品牌，也专注于利基市场，但 ThirdLove 的领先优势在各个方面都得到了充分体现。

例如，维多利亚时代的零售商最多提供约 30 种尺码，而 ThirdLove 拥有 78 种尺码，这极大地拓宽了其目标客户群。其精益的 DTC 模式也让 ThirdLove 能够将更多资金投入到营销投资回报率（ROI）而非运营成本上。回报显而易见：在竞争对手纷纷寻求现代化转型之际，ThirdLove 正在不断提升销售额和市场份额。

据了解，ThirdLove 在打造强大的客户忠诚度方面已取得令人瞩目的成绩——其对胸罩合身度的分析帮助他们赢得了客户，从而实现了高复购率和最低的退货率。

然而，随着 DTC 领域竞争的加剧，ThirdLove 需要将这种数据驱动的方法扩展到产品合身度之外。为了继续增长，他们需要专注于优化其全渠道营销策略——不仅仅是留存，而是从认知到转化的整个营销过程。

这时，媒体组合模型 (MMM) 和归因等工具就能显著影响他们的营销策略。例如，内衣领域的竞争对手 CUUP 就利用Fospha 的平台，更好地在各个渠道分配媒体支出，确保每一分钱都能获得最大回报。借助 MMM 和实时归因模型，他们能够优化预算分配，并改进漏斗中每个接触点的策略。

（图说：ThirdLove TikTok 官方主页）

一个突出的例子是CUUP在TikTok上的互动率提升了400%，同时仍保持了强劲的广告支出回报率（ROAS）。

最终，ThirdLove 的极致专业服务和超高的营销能力得到了粉丝们的认可。该品牌持续获得高评价，测试者称其文胸“超级舒适”，并对其柔软无缝的面料赞不绝口。在其亚马逊官方店铺上，真实顾客也表达了同样的感受：一位评论者赞叹“无需不断调整”她的 ThirdLove 文胸，许多人认为其包容性尺码改变了生活。

（图说：ThirdLove亚马逊店铺）

从人口统计学角度来看，ThirdLove 的受众群体非常广泛。Heidi Zak 本人指出，其核心客户群是千禧一代女性（X 世代的人数也在不断增加）。事实上，近一半的新顾客加入了 ThirdLove 的忠诚度计划，反映出其强大的回头率。该品牌经常在广告中展示不同年龄和体型的“真实”顾客。因此，ThirdLove 的社交渠道充斥着自然而然的口碑和用户评价，这也解释了为什么 60% 的购买者会成为回头客。

封面/图虫创意