GoTo扭亏为盈，TikTok这步棋下对了？

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印尼电商圈最近出了个大新闻，本地巨头 GoTo 发布 2024 年财报，不仅收入、交易额全线上涨，甚至把前年 90 万亿印尼盾的巨额亏损一口气砍掉了 94%。

而这一切，都绕不开一年多前和 TikTok 的那场“关键联姻”。

从巨亏到盈利，GoTo 靠什么翻身？

先看数据，2024 年 GoTo 全年总收入冲到 18.1 万亿印尼盾，比前一年涨了 30%；最亮眼的是净收入直接翻倍，从 7.7 万亿冲到 14.8 万亿印尼盾。更夸张的是，公司调整后的利润（EBITDA）居然转正了，3860 亿印尼盾的数字看着不大，但要知道前年他们还在亏损 90.5 万亿。

GoTo 调整后的 EBITDA 达到 3860 亿印尼盾，图源：GoTo

这些数字背后，离不开 GoTo 旗下电商平台 Tokopedia 的逆袭。去年第四季度，Tokopedia 给母公司贡献了 2040 亿印尼盾的服务费收入，全年累计 6900 亿。而这一切的转折点，正是 2023 年 12 月 TikTok 以 8.4 亿美元买下 Tokopedia 七成股份的那笔交易。

TikTok 收购 Tokopedia 控股权，图源：digwatch

躲过政策“封杀”，TikTok 印尼“借壳上市”

关注东南亚电商的人应该记得，2023 年印尼突然出台新规，禁止社交媒体平台直接做电商交易。这一刀直接波及了 TikTok，逼得他们连夜关闭印尼站。但谁也没想到，TikTok 转头就找到 GoTo，用“买壳”的方式杀了个回马枪，控股 Tokopedia，把自家流量灌进去，换个马甲继续做生意。

印度尼西亚出台新规，图源：hktdc research

这招有多聪明？GoTo 自己都承认，合并前 Tokopedia 因为减少补贴，市场份额已经被 Shopee、Lazada 抢走不少。但搭上 TikTok 后，靠着短视频引流和直播带货，半年时间就把快消品、美妆的销售额拉回到关站前的水平。去年双十二，TikTok 直播间一开，交易额一小时内暴涨 50 倍，直接把服务器干崩了。

钱是赚到了，但巨头围剿才刚刚开始

虽然财报好看，但 GoTo 和 TikTok 的压力一点没小。眼下印尼电商还是 Shopee 的天下，占了 35% 的市场份额，Lazada、Bukalapak 也不是吃素的。更麻烦的是，印尼人买东西就认低价，各家平台到现在还在打价格战。TikTok 虽然流量大，但用户多是冲着娱乐来的，真要让人掏钱买手机、家电这些贵价货，还得和本地物流、售后体系死磕。

再说个隐忧，TikTok 在印尼的用户已经突破 1.5 亿，差不多把能上网的人都圈进来了。接下来就要想办法让老用户多花钱了。但无论是怎样，估计都要花上不少钱。

不过话说回来，8.4 亿美元买个入场券值不值？至少眼下看是值得。Tokopedia 去年给 GoTo 带来的收入，已经能覆盖合作成本的一小半。要是接下来真能把市场份额冲到 30% 以上，TikTok 在东南亚和 Shopee 掰手腕的底气就更足了。

写在最后

GoTo 的翻身仗给东南亚互联网公司提了个醒，光靠烧钱换增长的时代过去了，现在得学会“抱大腿”。而对 TikTok 来说，印尼这一局赢得漂亮，但想复制到越南、菲律宾这些同样政策敏感的市场，恐怕还得再找几个“GoTo”。