年营收破千万美元，她俩只做“小胸”女性的生意
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近年来，“女性不想被定义”“活出自我”等声音不绝于耳，包容性与多样性已然成为品牌拉近与消费群体距离的关键要素。
尤其在内衣领域，过去长期由主流审美主导的市场正经历一场范式转变。根据市场调研数据显示，美国女性中约有 44% 穿着 A 罩杯或更小的文胸，然而长期以来，很多带钢圈的胸罩都是按照行业标准尺码 36C 设计的，使得这一群体在传统品牌中的产品选择极其有限。
Pepper 作为一个专为小胸女性设计的内衣品牌，正是在此背景下诞生并迅速崛起的典型代表，它生产的文胸罩杯涵盖 AA 到 B，尺码从 30 到 42，精准解决了小胸女性所面临的诸多难题。据公开资料显示，Pepper 在 2022 年的营收已超过 1000 万美元，且保持年增长率在 50% 以上。
以众筹开启创业之旅
Pepper 成立于 2017 年，由 Jaclyn Fu 与 Lia Winograd 共同创办。Jaclyn Fu 曾在品牌与内容营销领域有多年经验，对目标用户的心理与市场传播策略具备敏锐洞察；Lia Winograd 则拥有国际发展与运营背景，擅长项目管理与组织协同。
两位创始人发现在主流内衣品牌中，小胸女性常面临内衣空杯、不贴合、甚至被边缘化的问题。于是，她们用 5000 美元作为启动资金，制作了一个内衣原型，通过众筹来验证市场对小胸女性内衣的需求。
在 Kickstarter 上，Jaclyn 和 Lia 只用了 10 个小时就为 Pepper 筹集了全部资金。在为期 13 天的众筹活动中，她们的筹款目标超出了 470%，最终共筹得 4.73 万美元。凭借这笔众筹资金，Jaclyn 和 Lia 正式开启了她们的创业之旅。
在众筹成功后，Pepper 逐步获得多轮融资支持。根据公开资料，Pepper 曾在 2018 年完成 40 万美元的前种子轮融资，直至 2024 年 5 月，Pepper 已完成了 3000 万美元的 B 轮融资，至此，Pepper 共获得了约 4640 万美元的融资。其融资资金主要用于产品研发、供应链优化和品牌传播。
以小胸女性需求为核心
Pepper 的第一款产品 All You Bra，凭借其轻薄半罩杯、定制钢圈和无厚重填充的设计亮点，完美贴合小胸女性的需求，一经推出便迅速获得市场认可。这款产品的成功不仅验证了小胸内衣市场的巨大潜力，更为 Pepper 产品线的扩展奠定了坚实基础。
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随后，Pepper 以 All You Bra 为起点，迅速拓展产品线。从经典的 All You Bra 开始，品牌逐步推出了聚拢型文胸 Lift Up Bra、无钢圈且可调节肩带的 Zero-G Wirefree Lift Up Bra，以及集合运动与休闲风格的 MVP Multiway Strapless Bra 等多样化产品。此外，Pepper 还涉足泳衣领域，进一步丰富了产品矩阵。
品牌始终强调“小胸也是美的一种”，倡导每一种身体形态都值得被尊重与欣赏。Pepper 不以迎合主流审美为目标，而是通过适配性设计与多样性呈现，激发用户的自信与归属感。这种以用户为中心的理念，让 Pepper 在竞争激烈的内衣市场中脱颖而出，成为小胸女性的首选品牌。
在营销策略上，Pepper 以 DTC 模式为核心，大部分的销售收入来源于自营官网。这种模式不仅避免了中间商的干预，维持了价格竞争力，还让品牌能够直接掌握客户数据
从其网站设计来看，整体设计风格简洁、现代，产品页面详尽介绍材质、支撑力、适合人群与用户评价。
值得一提的是，他们在线上提供了尺码测量工具，同时结合 AI 推荐系统，可以快速帮用户选择适合自己的内衣，有效的提高转化率。用户仅回答几个问题，包括胸围、喜欢的类型、胸部形状，即可获得个性化推荐。
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同时，在博客与 FAQ 版块中，品牌积极传播小胸知识、穿搭建议等内容，强化其“专家”角色。
如今，其 Pepper 独立站每月的访问用户早已超过百万，单周访问用户可稳定在 20 万-30 万之间，75% 的用户来自美国，用户年龄层集中于 18-44 岁的女性，这正是品牌最核心的目标用户群体。
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创始人 Jaclyn Fu 将她们的成功归功于“高度社群驱动”的营销策略。许多顾客第一次在 Pepper 找到了共鸣，一个理解小胸女性真实困扰的品牌和社区。她们构建了一个私密且积极互动的社交平台社群，如 Instagram 和 TikTok，以真实用户内容 UGC 为核心，引导自然扩散。
在内容形式上，Pepper 善于通过真人试穿、用户故事和身体积极话题来构建真实、包容的品牌形象。例如，其在 TikTok 上发起的 #SmallBoobsClub 标签挑战，以幽默风趣的方式传递小胸自信，鼓励女性摆脱传统审美焦虑，该话题迅速走红，吸引大量用户参与、讨论并形成自传播效应。
此外，Pepper 倾向于与小众创作者合作，通过自然植入的产品体验视频，如“Pepper 试穿测评”或“为小胸量身定做的内衣分享”，有效提升品牌信任度与触达效率。
更重要的是，Pepper 积极运营用户生成内容（UGC），不仅转发用户作品，还在官网开设“Real Reviews”版块，强化“品牌由用户共同构建”的理念，进一步增强社群的参与感与归属感。
Pepper 甚至将 3 月 12 日（通常被称为“全国煎饼日”）定为“全国平胸日”，以此向那些被调侃为“平得像煎饼”的人致敬。在这一天，Pepper 胸罩的售价仅为 6.59 美元，与在 IHOP 购买一整叠酪乳煎饼的价格相当，而其日常售价通常在 48 至 60 美元之间。这种与用户情绪深度共振的策略，进一步增强了品牌忠诚度与社群黏性。
聚焦与包容的并行
从 Pepper 的品牌案例来看，它的成功在于找准市场的空白，专注于小胸女性，通过避开传统品牌如 Victoria's Secret 的正面竞争，打造了品牌的核心差异化竞争力。
事实上，类似 Pepper 的品牌路径并非孤例。类似的还有 TomboyX，主要聚焦无性别内衣，服务性别非二元群体；Parade 则强调身体正面性与文化多元，塑造年轻、鲜活的品牌风格；Cup 以“科学适配”和真实曲线为核心，倡导舒适而非性感伪装。
这些品牌的共同点在于深挖特定族群需求，通过 DTC 模式建立直接联系，并借助包容性叙事增强品牌亲和力与忠诚度，这种“聚焦-共情-连接”的商业模型，或将成为未来品牌建设的关键方向。
